Взяв за основу книгу Эла Райса и Джека Траута «Маркетинговые войны», сегодня сравним маркетинговые действия с военными, а также рассмотрим стратегии, которые помогут не оказаться «убитым» своим противником за покупателя и место на рынке.
В основе хорошей маркетинговой стратегии должны быть различия вашего продукта от конкурентов. Ведь если он ничем не отличается от других, то его никто не будет покупать. Именно поэтому сейчас у многих практически одинаковых брендов, есть свои «уникальные» выгоды и ценности. И маркетолог, словно военачальник, должен сохранять и отвоёвывать позиции компании в умах своих потребителей.
Некоторые бизнесмены верят в то, что можно одним желанием проложить путь на вершину. Однако этого недостаточно. Ведь мнить себя лидером и разрабатывать стратегию маркетинга — вещи несовместимые. Одно дело, когда гиперболы используются в качестве мотивации для работы торгового персонала. Совсем другое — вводить самого себя в заблуждение и совершать стратегическую ошибку.
Главный игрок рынка занимает определённые позиции в умах потребителей, поэтому следует эти позиции отобрать, и только потом можно будет их заменить собственными. Нужно вести себя в точности так же, как и лидер — только тогда потребитель начнёт замечать вас и воспринимать всерьёз.
Да, не так просто продать новый продукт, у которого нет своего сформированного рынка, но для успеха фланговой атаки придётся действовать именно так. Для начала необходимо проанализировать сильные стороны конкурента — ведь на его потребителя будет направлена атака. Представить свой продукт в качестве новой товарной категории и отвоевать у конкурента часть его целевой группы — вот в чём заключается победа во фланговой войне.
Партизан — это изначально не лидер. Такая компания должна применять в работе тактику, прямо противоположную действиям лучших на рынке.
Стратегия партизанской войны — это деятельность, которую выбирает для себя большинство компаний. Крупных фирм, занимающих лидирующие позиции на рынке не так много. Они предпочитают стратегию обороны, так как им есть что защищать. Некоторые осмеливаются атаковать лидера с целью занять его место в отрасли. Немногие решаются вести фланговые войны. Все остальные компании на рынке — это партизаны.